Новости

Любой вид бизнеса со временем претерпевает изменения. Появляются новые направления, новые виды бизнеса.

Бизнес-консультирование, или консалтинг, - явление для российского бизнеса довольно новое, однако уже утвердившее свое право на существование.

Хочется рассказать о новом направлении консультирования, проявившемся при внедрении на рынок информационно-аналитического комплекса ивир, разработанного компанией "аквизитор". Комплекс был создан для упрощения и оптимизации информационного обмена между производителями и потребителями товаров и услуг с целью оптимизации сбыта и снабжения. Это база данных, в которой каждое предприятие может разместить сведения о фирме, товарах, услугах. Однако возможности ивира этим не ограничиваются.

Кроме параметров товаров и услуг стало возможным описать также потребности предприятия, незадействованные ресурсы, новые коммерческие идеи, а также потребительские свойства товаров, услуг и др. Такой способ подачи информации позволяет выгодно выделить свой товар или услугу среди прочих. Именно возможность получения информации о потребительских свойствах позволяет потребителю сделать выбор, особенно при отсутствии предпочтения определенной торговой марке.

Здесь появляются новые возможности для консалтинга, который можно определить как маркетинговый с применением информационных технологий. Для того чтобы должным образом описать все параметры предлагаемого товара или услуги, нужно научиться их структурировать. Оказалось, что многие предприятия не могут детально и структурированно описать параметры даже тех товаров, которые они продают наиболее успешно.

Тем не менее от того, как будут описаны вышеперечисленные параметры, зависит привлекательность продукции предприятия для потенциального потребителя, который будет искать нужный ему товар или услугу в первую очередь именно по потребительским свойствам. Для этого ему предоставлен удобный инструмент - интеллектуальная поисковая система комплекса, с помощью которой он сможет найти товары, которые по своим характеристикам будут отвечать заданным требованиям, а также поставщиков услуг, связанных с решением его задачи. Таким образом, зная потребительские свойства, можно выявить все составляющие комплексного решения поставленной задачи.

Чтобы четко описать параметры, нужно сначала вникнуть в суть бизнеса клиента. Детально изучаются все функции от производства до сбыта, включая все промежуточные стадии. Таким образом, у эксперта, в данном случае маркетолога, возникает объемная картина деятельности фирмы-клиента. Сам клиент, к сожалению, зачастую вполне отчетливо представляет, что он продает. Дело в том, что выявить все свойства и рыночную ценность товара или услуги не всегда представляется возможным.

Потребитель с трудом находит нужный ему товар даже при избытке информации. Одна из причин, на наш взгляд, заключается в слабой структурированности информации.

Клиент, размещающий хорошо структурированную информацию, во-первых, начинает лучше представлять все выгоды от своего товара или услуги для потребителя. Поэтому он может более гибко и оперативно реагировать на меняющийся спрос, более того, он сможет прогнозировать его. Во-вторых, он более четко представляет свои издержки, следовательно, ему легче выявить слабое звено и сократить его. Далее, становясь в определенный момент потребителем (для нужд собственного производства), он может четче планировать закупки, более рационально выстраивать распределительную цепь. Кроме этого появляется четкое представление о возможностях открытия новых направлений бизнеса.

Отсюда - реальная возможность описания новых перспектив в привлекательном виде для инвесторов.

В то же время наши эксперты, взаимодействуя с частными инвесторами, установили, что, несмотря на их сильную заинтересованность в выявлении перспективных видов бизнеса, положительно оценивается менее 5% заявок. В результате проведенного анализа более 400 отвергнутых проектов удалось не только выделить типовые ошибки, приводящие к отказу, но и определить причины, их порождающие.

В большинстве случаев - это неумение отечественного предпринимателя не только кратко и понятно описать в инвестиционном предложении суть планируемого бизнеса, но и подобрать аргументы, убеждающие инвестора в своей способности организовать достижение планируемых результатов. Очевидно, что, прежде чем выходить на контакт с инвестором, предприниматель должен серьезно подготовиться:

отработать инвестиционное предложение, выявить и исключить неудачные аргументы, подобрать наиболее убедительные. Здесь появляется еще одно направление - консультирование бизнес-проекта с целью сделать его наиболее понятным и привлекательным для частного инвестора.

В заключение хочется напомнить, что эффективный бизнес - это не решение проблем, а использование возможностей. Одну из таких возможностей - использование сторонних специалистов-экспертов - и предлагает консалтинг.

И. Шерман консалтинговая фирма "аквизитор", г. Санкт-петербург.