Новости

Лидеры среди отечественных производителей финансово-

экономических систем первыми поняли важнейшую роль дилерской

сети. Именно это явилось ключом к успеху. Однако пока сделан

лишь первый шаг. Российские разработчики формируют каналы

продвижения и сбыта в виде одноступенчатого дилерства -

когда дилер ведет закупки непосредственно у разработчика,

являясь при этом и конечным продавцом. Такая схема

эффективна, если дилер (он же конечный продавец) работает с

2-5 разработчиками, выбранными им самостоятельно на основе

собственных исследований рынка.

Работа дилера существенно усложняется, если он решает

расширить ассортимент. Возникают вопросы, за счет чего

увеличить ассортимент, как найти новых поставщиков, провести

переговоры и заключить договоры, каким образом организовать

доставку и т.П. В результате возникает потребность в

дистрибьюторе. Кстати, слово "дистрибьютор" буквально

переводится как распространитель или распределитель.

Производителю удобно иметь с ним дело потому, что он берет

на себя функции работы с сотнями дилеров, часть рекламных

функций и многое другое. Дилеру дистрибьютор выгоден тем,

что предлагает целый спектр продуктов, снимает проблемы

взаимодействия со множеством разработчиков, помогает в

рекламе.

Пользуясь хорошими связями с большинством

разработчиков и зная некоторых крупных дилеров, мы

попытались исследовать причины отсутствия дистрибьюторов и

наличие реальной потребности в таковых. Для этого была

разработана программа сотрудничества с региональными

фирмами, ориентирующимися на торговлю и оказание услуг

применительно к финансово-экономическому, деловому и

обучающему программному обеспечению. Цель программы -

налаживание цивилизованных каналов продвижения и сбыта

программных продуктов.

Анализ предложений позволил выявить основные пожелания

региональных фирм. Их можно разделить на две группы.

Первая связана именно с налаживанием каналов

продвижения и сбыта. В этом случае от дистрибьютора

требуется выполнение заказов дилеров и конечных продавцов на

поставку программ, осуществление самой закупки и доставки

программных продуктов. Даже если интересующий дилера продукт

отсутствует в предлагаемом ассортименте, дистрибьютор должен

быть готов решить эту проблему и удовлетворить потребности

заказчика, причем в кратчайшие сроки.

Вторая группа ориентирована на информационную

поддержку бизнеса. Здесь дистрибьютор должен быть готов

выступить как поставщик общей информации, связанной с

потенциальным расширением ассортимента. Если у дилера есть

потребность в более насыщенной информационной поддержке,

связанной с анализом программных продуктов, то такую помощь

должен оказать консультант или эксперт фирмы, базируясь на

собственных исследованиях и материалах.

Помимо пожеланий присутствовала критика ряда крупных

фирм, претендующих на роль дистрибьюторов. Имея собственные

(например, торговые) разработки, такая фирма блокирует

снабжение дилеров торговыми продуктами других

производителей, сводя "широкий" ассортимент к набору игрушек

и офисным системам от microsoft.

Дилерам необходима помощь в анализе рынка, особенно по

тем или иным интересующим их классам программ. Что и почему

лучше продается? когда появятся новые версии и что от них

следует ожидать? что происходит в соседних регионах?

вопросов множество. Часть из них важна для самих дилеров, а

часть - это транслируемые вопросы конечных покупателей.

Беседы с дилерами показали, что они иногда склонны к

неоправданному самоограничению тематики продвигаемых

продуктов. И здесь важен совет дистрибьютора, который

предложил бы помимо бухгалтерских также обучающие, тестовые,

правовые и многие другие системы. Ведь если потребитель

работает на компьютере лишь с одной программой, то

возможности компьютера используются не более чем на 10%.

Наконец, важен вопрос, связанный с ценой. При

правильной постановке дела цена продукта, выкупаемого у

дистрибьютора, почти не будет отличаться от цены, по которой

дилер приобрел бы его у разработчика. Но за счет снижения

издержек на объезд всех производителей дилер получит

экономический эффект. Следовательно, это выгодно не только

дилерам, но и потребителям. Не секрет, что многие программы

сегодня в регионах стоят дороже, чем в москве.

На наш взгляд, затронутая тема весьма актуальна.

Приглашаем к дискуссиям и контактам дилеров, дистрибьюторов

и разработчиков.

Контактный телефон (095) 281-24-43

e-mail: root@sfin.msk.ru